【5年連続目標達成・譲受受託件数1位】連続目標達成を支える思考と習慣 ・有薗 祐希さん

新卒で楽天株式会社に入社後、ECコンサルタントとしてキャリアをスタート。その後、2020年2月に日本M&Aセンターへ転職し、現在シニアマネージャーとして活躍する有薗さん。入社以来5年連続目標達成し、2025年度においては、日本M&Aセンター全コンサルタント600名超の中、譲受受託（提携仲介契約の締結）件数１位を獲得するなど、安定して高い成果を出し続けています。そんな有薗さんに、継続的に成果を出す秘訣や、仕事へのスタンスについて話を聞きました。

※所属・肩書等は取材当時。

前職で感じた成長の限界と、次のステージへの決意

—これまでの経歴と、日本M&Aセンターに入社された理由を教えてください。

新卒で楽天に入社し、楽天市場における新規営業を担当していました。具体的には、ECで商品を販売したい企業に対して営業を行い、楽天市場への出店を支援する仕事です。ありがたいことに、1年目で事業部トップクラスの成績を上げ、2年目には全社でも上位に入る営業成績を収めることができました。そのような恵まれた環境の中で経験を積む中で、「この先、自分はどのような形でさらに成長していけるのか」とキャリアについてより深く考えるようになりました。また、業務を通じて多くの経営者の方とお会いする機会をいただく一方で、企業規模が大きくなるにつれ、意思決定プロセスにおいて事業責任者の方々が重要な役割を担う場面も多く見られ、「経営の意思決定に近い立場で貢献したい」という思いが次第に強くなっていきました。

そうした中で出会ったのがM&Aの仕事です。M&Aは企業にとって非常に重要な意思決定であり、企業規模に関わらず最終的には経営者の関与が不可欠です。「経営者の方々とより直接向き合いながら、自身も成長を続けられる環境に身を置きたい」と考え、日本M&Aセンターへの転職を決意しました。

失敗から学んだ「ネガティブな情報を伝える」ことの重要性

—入社後、5年連続で目標達成されていますが、その要因はどこにあると思いますか。

自分の中では、特別なことをしている感覚はあまりありません。ただ一つ言えるのは、「再現性のある行動を積み重ねていること」だと思います。この仕事は、短期間で爆発的に成果を出すというよりも、積み上げた案件が時間差で成果になる側面が強いです。そのため「日々案件につながる可能性を広げられているか」「それをどれだけ継続できるか」が非常に重要になります。

—2025年度年間譲受受託件数1位 で表彰された感想を教えてください。

まず率直にうれしかったです。ただ、それと同じくらい課題も感じました。というのも、受託件数は多かったものの、成約件数という観点ではまだ改善できる余地があると感じていたからです。M&Aは成約してこそ意味があると思うので、評価いただきましたが、内容としては未完成でこれから成約までお客様に伴走していきたいです。

—これまでで印象に残っている案件について教えてください。

ある不動産会社のM&A案件です。2代目の経営者の方と一緒に成長戦略としてM&Aを進めた案件でした。1社目のM&Aは非常にうまくいき、その成功体験をもとに2社目のM&Aを進めました。ただ2社目は、業務に関して譲渡オーナーへの依存度が高く、譲受後は当初想定していた通りの立ち上がりとはならない場面もありました。このPMI時の経験から学んだのは、“ネガティブな情報をどこまで深く伝えられるかがM&Aの成功の分岐点になる”ということです。ポジティブな面だけでなく、「将来的に想定されるさまざまな展開や留意点についても丁寧に共有すること」が重要だと痛感しました。

成果の裏にある「徹底した顧客視点」

—仕事で最も大切にしているスタンスは何でしょうか。

「お客様ファースト」です。特に私は譲受企業の担当なので、“そのM&Aが本当にその会社の成長につながるのか”を最優先に考えています。具体的な行動としては、基本的なことの徹底で、「連絡が来たらすぐにお返事する」「相手の意思決定プロセスを尊重する」「無理に案件を進めない」の3つが挙げられます。

また相手の時間軸で動くことも意識しています。経営者の方は、土日や夜間も含めて意思決定をされていることが多く、一般的な勤務時間の枠には収まりません。そのため、こちらの都合で動くのではなく、相手が考え、判断しようとするタイミングに合わせて対応することが重要だと考えています。そうした積み重ねが信頼関係につながっていると思っています。

—シニアマネージャーとしてチームをマネジメントするうえで大切にしていることは何ですか。

一番大事にしているのは、仕事を楽しめる状態をつくることです。仕事は人生の大半を占めます。それがつらいだけのものだと、長く続きません。そのために重要なのがモチベーション管理です。短期的な失敗に引っ張られず、長期で成長する視点を持たせることが、マネージャーとしての役割だと思っています。そのため、メンバーのようすを見ながら、こまめに声かけを行っています。

将来は「経営者」として挑戦し、課題の経営経験を補いたい

—ご自身の強みと課題について教えてください。

強みは、「ポジティブさ」「継続力」「思考のスピード」でしょうか。一方で課題は、自分自身が経営に携わった経験を持っていないことです。M&Aは経営に深く関わる仕事なので、「実際に経営したことがあるかどうか」の差は大きいと感じています。

—今後の目標を教えてください。

まずはマネジメント力をさらに磨いていきたいと思っています。そして将来的には、サーチファンドの仕組みを活用して、サーチャーとして事業を持ち経営に挑戦したいと考えています。この仕事を通じて、多くの経営者の意思決定や苦労を見てきました。だからこそ、そうした経験の差を埋める意味でも、自身も経営者の立場で挑戦してみたいという思いがあります。

プロフィール
日本M&Aセンター 法人事業部 東日本事業法人４部 シニアマネージャー
有薗 祐希（ありぞの・ゆうき）
1993年生まれ、京都出身。
Temple University卒業後、楽天に新卒で入社。2020年２月に日本M&Aセンター入社。譲受企業の担当をメインに成約件数累計30件近くの実績を持つ。趣味は海外旅行。