徹底した顧客志向・実態把握。成果を生み続けるM&Aコンサルタントの仕事観・福江 正俊さん

銀行員として約10年間、法人営業の最前線でキャリアを積み、2021年4月に日本M&Aセンターに入社した東日本提携法人2部 副部長 福江 正俊さん。入社以来5年連続で目標達成、メンバーのマネジメントも担いながら、全国の経営者と向き合っています。福江さんにこれまでのキャリアや仕事をするうえで大切にしていることを聞きました。

※所属・肩書等は取材当時。

お客様と中長期で向き合い「運命共同体」のような関係に

―入社のきっかけを教えてください。

正直に言うと、当社への入社前は転職をまったく考えていませんでした。銀行の同じ支店で働いていた同僚(SMBC提携部 中山 康大部長)から日本M&Aセンターの採用セミナーがあると声をかけられたのがきっかけで、軽い気持ちでセミナーに参加しました。
それが当社との出会いです。
そのときに登壇されていた三宅 卓社長、竹内 直樹社長のプレゼンに引き込まれ、強烈な印象が残りました。会社の看板ではなく、個の力で勝負できる環境はどこだろうと考える中で、M&A業界で働くという選択に自然と気持ちが向いていきました。

―入社前後で感じたギャップや、銀行との違いを教えてください。

カルチャー面でのギャップはそこまでありませんでした。経営者と向き合い、顧客の実態を把握し、最適なソリューションを提供するという点は、銀行員とM&Aコンサルタントで共通しています。お客様を深く知ることの重要性を学ばせていただいた銀行に対しては感謝しています。

違いとして、銀行は転勤により3年ほどで担当のお客様が変わりますが、日本M&Aセンターでは同じお客様をずっと担当できるという点があります。長く関われるからこそ、お客様と「運命共同体」のような関係になれるのは、大きな魅力として感じている部分です。また、（私が前期在籍していた部署では）明確な理由があれば担当エリアの制約がないため、自分の動き次第で全国の企業と接点を作ることができる(自身がどこのフィールドで戦うかを決められる)こともポジティブに捉えています。

「実態把握」を徹底し、お客様のニーズを顕在化

―入社後は、どのようなキャリアを歩んできましたか。

入社後はメガバンクと協業する部署で約4年間、主に譲渡企業を担当しました。譲渡オーナーの想いや会社の歴史、事業の中身を深く理解することを徹底してきた経験は、今でもこの仕事をするうえでの土台になっています。2025年度から部署異動し、主に譲受企業の担当をしています。譲渡側の担当をしてきたからこそ、譲受けの提案をする際にも、「譲渡オーナーは何を不安に思うのか」「どこで迷うのか」を自然と想像できるようになりました。両サイドの担当を経験できたことは、自分の提案の厚みにつながっていると感じています。

―仕事をするうえで、大切にしている考え方を教えてください。

私の仕事の軸は「お客様に最大の敬意を持ち、実態把握を徹底し、自分が今持っている能力を使い切ること」です。このスタンスは、銀行員時代から変わっていません。
ただ、当社に入社後半年間は、その原点を見失っていました。提携仲介契約が思うように取れず、今振り返ると早期に結果を求めるがあまり、「ブローカーチックな動き」になっていたと思います。元銀行員ということを期待されて部署に招いていただいたにもかかわらず、なかなか結果が残せていない、部署に貢献できてないという焦る気持ちばかりが先行してしまい、本来やるべき実態把握が浅くなっていました。

そこで一度、やり方を大きく変え、お客様の実態把握を徹底したうえで、初回面談では「一切提案をしない」と決めました。M&Aの話も、条件の話もせず、ただひたすらその会社のこと、社長の思いを聞くことに徹しました。過去の経営上の苦労、社員への想い、業界の中での立ち位置、将来への不安など、とにかく深く聞き切ることを意識したんです。そうすると不思議なことに、こちらから提案しなくても、お客様のほうからニーズを話してくださるようになっていきました。「実態把握をやり切るとニーズや成果は後から自然と出てくる」という感覚を掴めたことで、仕事の流れが一気に変わりました。

―譲受企業の担当をされている中ではどう活きていますか。

実態把握を徹底するのは同じです。その会社の強み・弱みを聞いたうえで、同業他社と比較しながら「もっと成長するためにはどのピースが足りないか」を妄想レベルも含め考え抜き、お客様との受け答えまで想定してから面談に臨みます。譲受企業の社長は財務優良先であるため今すぐ決断しなくても困らない状況にあります。だからこそ、論理的に正しいか、経済合理性があるか、だけではなく、一緒にワクワクしていただけるかも重要だと私は考えています。

会社と業界のために自ら考え提案する

― 本業（M&Aコンサルタント）以外にも積極的に取り組んでいることはありますか。

はい。日本M&Aセンターは減点方式ではなく加点方式の風土があり、チャレンジしたこと自体を評価してもらえる文化は、自分に非常に合っていると思います。
2024年度には新規事業アイデアを提案する全社プロジェクト「第二創業チャレンジ」のファイナルプレゼンテーションに出場し、社長をはじめ経営陣を前に「M&Aコンサルタント選定プラットフォーム」を提案しました。譲渡企業の担当を経験する中で、担当者によって譲渡オーナーの未来が左右されてしまうことに違和感があり、譲渡オーナー側がコンサルタントを選べる仕組みがあってもいいのではないかという考えのもとでのアイデアでした。この取り組みを通じて、目の前の案件だけでなく、業界全体の流れを考える視点や視座が身についたのは、大きな収穫でした。

また、私はお客様からの紹介案件が多いことから、個人ブランディングの重要性を感じ、コンサルタント版「THE WAY」を制作しました。人となりを知っていただくことで、より安心してお任せいただけるようにするのが狙いです。冊子という将来形に残るものをつくることで、自分の子どもが大きくなったときに、「パパって真面目に仕事していたんだな」と思ってもらえたらうれしいなという気持ちもありました（笑）。

―今のやりがいを教えてください。

お客様の潜在ニーズに、仮説に基づきアプローチして提案を行い、想定していた仮説通りにお客様の意思決定を動かせた時は大きなやりがいを感じます。当社は「お客様本位」を徹底しており、その文化が社員全員に浸透しています。志の高い仲間とともに成約を目指し、成約をした暁にはお客様に心から感謝をされる。お客様からの声を活力にさらにレベルアップを目指していけるため、モチベーションに左右されず仕事を純粋に楽しめる環境だと思います。

―グループリーダーを経て部長となり、心境の変化はありましたか。

2025年度からグループリーダーとしてチームを持つようになり、メンバーがお客様から高い評価をいただいていると、自分のこと以上に本当に嬉しく感じます。定期的にグループでのミーティングを設け「あなたにとって成長とは」「理想の上司とは」「それぞれのメンバーの良いところ・悪いところは」など、テーマを決めて意見を交換し合う時間を設けました。私の悪いところもみんな真摯に答えてくれたので、それはちゃんと反省しマネジメントに活かせました（笑）。意見を共有することで、互いの価値観への理解を深めていくことができたと思いますし、チームワークも高まったと感じています。当社の「メンバーの面倒を見る文化」は、部長になった今も大切にしながら成長を後押ししていきたいと心から思っています。

―今後の目標を教えてください。

「M&A業界の匠」のような存在になることが目標です。プロフェッショナルであり続けるために、これからも学ぶことを止めず、愚直に研鑽を続けていきたいです。

プロフィール
日本M&Aセンター 東日本提携法人2部 副部長
福江 正俊（ふくえ　まさとし）
1988年生まれ、北海道出身。同志社大卒業後、三井住友銀行入社。法人渉外として、中堅・中小企業への融資・その他ソリューション業務に従事。10年の勤務経験を経て、2021年4月に日本M&Aセンター入社。
入社以来、MUFG提携部に所属し、全国のさまざまなM&A案件を経験。2024年4月よりグループリーダーに就任し、マネジメント業務も兼任。趣味はサウナとマッチング。