5年連続達成！営業未経験からトップコンサルタントへ

営業未経験でM&Aの世界に飛び込み、トップコンサルタントへと駆け上がった東日本事業法人5部長・岡部明さん。入社1年目の予算未達という挫折を経て、5年連続目標達成、部長昇格を成し遂げた岡部さんに、連続目標達成への想いやお客様から信頼を得るために意識していることを聞きました。

※所属・肩書等は取材当時。

ここまで来られるとは想像もしていなかった

—5年連続目標達成、そして部長昇格。おめでとうございます。

ありがとうございます。6年前、営業経験もなく日本M&Aセンターに転職したとき、正直ここまでの成果を残せるとは思っていませんでした。「何者かになりたい」「手触り感のある仕事がしたい」「社会に貢献している実感を得たい」という想いだけを頼りに、家族の反対を押し切って飛び込んだ世界です。営業の猛者が集まる環境で、1年目はとにかく苦戦しました。悔しい思いをしたことも一度や二度ではありません。それでも、歴代の部長や先輩方の支え、そして多くの優秀な経営者との出会いが、今の自分をつくってくれたと思っています。

あきらめなければ必ず道は開ける

—全社表彰式でのスピーチが印象的でした。どんな想いを込めたのでしょうか。

お客様に電話をかけるのに手が震えていた自分でも、ここまで来ることができた。その理由はただ一つ、覚悟を持ってあきらめなかったことだと思っています。
M&Aコンサルタントの仕事は簡単ではありません。1年間結果が出ないことも珍しくない。それでも、努力の方向を間違えなければ、必ず成果につながる——そのメッセージを伝えたかったんです。若いメンバーには「自分にもできる」と信じて、お客様に向き合ってほしい。優秀な先輩のやり方を徹底的に真似し、自分なりに応用し、数を重ねる。その先に、必ず自分だけの“勝ち筋”が見えてきます。

苦戦の1年目からの逆襲
驚異の25カ月連続入金を生んだ転機

—1年目の目標未達から、どのように快進撃へと転じたのでしょうか。

転職後、最初にぶつかった壁が新規開拓のテレアポでした。電話をかける前から緊張して、つながっても何を話せばいいのか分からない。うまくいかないと気持ちは削られ、電話が嫌で社内を徘徊したり、トイレに逃げ込んだり……。情けない自分が嫌になったこともあります。そんな中で気づいたのが、「自分は勢いで大量架電するタイプではない」という事実でした。自ら不動産サイトに登録し、テレアポを受ける側にも回って研究を重ねました。そして、最低限の量を担保しつつ、知見のある業界に絞り、一本一本を大切にするスタイルに切り替えたのです。すると、面談設定率が徐々に上がり始めました。

それでも1年目の悔しさは、今でも忘れられません。目標達成が懸かっていた年度末の3月31日、譲受企業の押印済みの契約書を携えて譲渡企業の社長と面会したものの、「娘のような会社を売るわけにはいかない」と断られ、目の前が真っ暗になりました。そのとき部長からかけられた「目標未達成の事実は変わらない。でも、お前が頑張った事実は残る」という言葉は、今でも胸に刻まれています。初成約は2年目。知見のあった制御盤業界の案件でした。これきっかけに自信が芽生え、そこからは加速度的に成長することができました。13カ月目から25カ月連続入金へとつながっていきました。

信頼を勝ち取るために徹底していること

—譲受企業から信頼を得るために意識している点は何でしょうか。

譲受企業担当として重要なのは、経営者と「将来」を語れる存在になることです。そのためには、単なる下調べでは足りません。仮説を持って提案する姿勢が不可欠です。私は商談前に業界レポートを最低4回音読し、業界動向が自然と口をついて出るレベルまで落とし込みます。また前職のメーカー時代には、工場の年度計画や中期計画の立案に携わっていました。その経験を活かし、譲受企業の戦略設計まで踏み込むことで、信頼を得てきました。
「良い案件を、良い買い手に提案すれば成果は出る」——シンプルですが、これは真理だと思っています。
ただし“良い案件”とは何かを、自分の価値観ではなく、譲受企業の目線で定義できるようになるまでには時間がかかる。だからこそ、覚悟を持って向き合う必要があります。

新任部長として、その先に描く未来

—最後に、今後の目標を教えてください。

転職時に掲げた目標は「35歳で部長、39歳で役員」でした。部長昇格は少し遅れましたが、その分、個人ではなく“部署として200％達成”できる組織をつくり、会社を牽引していきたいと思っています。39歳で役員になるという目標も、もちろん忘れていません。将来的には企業のバリューアップや、経営そのものにも深く関わっていきたいです。当社の多様なキャリアパスの中で、さらに成長を続けていきます。