【社長賞】お客様の一番の理解者でありたい・土井 裕紀子さん

前職のコンサルティング会社で培った経験を武器に、営業未経験から日本M&AセンターでM&Aコンサルタントとしてのキャリアをスタートした会計事務所提携部 東日本エリア1部 土井 裕紀子さん。2025年度には「社長賞」を受賞したほか、同年度担当したすべてのお客様から成約後アンケートで100点満点の評価を獲得するなど、多くの経営者から厚い信頼を寄せられています。土井さんの原動力や今後の目標を聞きました。

※所属・肩書等は取材当時。

M&A業界への想いを胸に。コンサル経験が今の礎に

ー2025年度「社長賞」を受賞した率直な感想を教えてください。

本当に光栄でした。これまで支えてくださったお客様やチームの皆さんのおかげだと思っています。受賞したことで大きく何かが変わったわけではありませんが、身が引き締まるような感覚はありました。これまで以上に責任感を持って、お客様に向き合っていきたいと思っています。

ーM&A業界を志したきっかけを教えてください。

自身の身近なところで事業承継の難しさを目の当たりにした経験がありました。当時はM&Aという選択肢自体を知らなかったのですが、会社がなくなってしまうことによる影響や、その後も残る家族の想いを間近で見てきました。

その経験から、企業を未来につなぐ仕事がしたいという気持ちが強くなり、経営者だけではなく、その会社に関わる従業員や家族も含めて支えられる仕事に就きたいと思うようになりました。

ー新卒でM&A業界には進まなかったのでしょうか。

新卒での就職活動ではM&A業界が第一志望で、実際にM&A仲介会社から内定もいただいていました。ただ、当時はM&A業界全体で見ても女性のM&Aコンサルタントが今ほど多くなく、内定先の話を聞く中でも自分が希望していた「経営者と直接向き合うフロントの立場で活躍する姿」がイメージできなかったんです。

そこでまずは、総合コンサルティングファームのコンサルタントとして経験を積むことを選びました。前職では、上場企業を中心に経営課題の解決支援やシステム導入プロジェクトに携わっていました。50名から300名を超える規模のプロジェクトにいくつか参画し、プロジェクトマネージャーを補佐する立場として、マネジメント側から進行管理や課題整理などの運営を担いました。経営者と同じ目線で会社の課題を考える機会にも恵まれました。

振り返ると、その経験はM&Aコンサルタントの仕事にすごく生きています。ビジネスパーソンの基礎を徹底的に叩き込んでいただきましたし、事業会社側の立場や悩みを理解できることは、この仕事をする上での大きな強みになっていると感じます。

「不安しかなかった」営業未経験からのスタート

ー日本M&Aセンターへの入社時に不安はありましたか。

不安しかなかったです（笑）。営業もテレアポも未経験で、どうすればお客様をご支援する足がかりをつくれるのか、本当に自分に務まるのだろうかという気持ちでした。M&Aコンサルタントの仕事は「ビジネスの総合格闘技」とも言われるので、知識面でも体力面でも不安は大きかったですね。

ー入社後、特に苦労した時期はありましたか。

思い返すと、最初の半年間は苦しい時期が続いていました。何が正解なのか分からないまま、ひたすらテレアポをして、行動し続ける毎日でした。

M&Aコンサルタントは、頑張った翌日に成果が出る仕事ではありません。3カ月前の行動が後から成果につながることも多いので、「今やっていることは合っているのかな」と不安になり、暗闇の中を走っているような感覚になることもありました。

ーその時期をどう乗り越えたのでしょうか。

活躍されている先輩方にも同じような時期があったと、直接お話を伺う中で知れたことが心の支えになりました。その際にいただいた「最初は苦労しても行動を続ければいつか結果につながる」という言葉を信じて、前を向き続けました。

日本M&Aセンターでは、社内の知見やノウハウがまとまっているので、まずはその「型」を徹底的に読み込み、身につけることに注力しました。移動時間や空き時間も勉強に充てました。

「家族以上に相談しやすい」と言われる理由

ー土井さんは昨年度担当したすべてのお客様から、成約後のアンケートで担当者点数100点をいただいたそうですね。お客様と向き合う上で大切にしていることを教えてください。

「お客様の一番の理解者でありたい」ということです。お客様が何を大切にしていて、何に悩んでいるのか。その背景まで深く理解したいと思っています。

例えば、飲食店を経営されているお客様であれば実際にお店へ行きますし、メーカーのお客様であれば商品を購入してみます。複数店舗ある場合は、できるだけ足を運ぶようにもしています。義務感は全くなくて、純粋に知りたいという気持ちが大きいんです。知ることで自分自身の理解も深まりますし、お客様とより深いコミュニケーションが取れると思います。

ーお客様からの嬉しかった言葉はありますか。

「家族以上に相談しやすい」と言っていただいたことがあります。M&Aは経営者にとって人生を左右する大きな決断です。不安になるのは当たり前で、その不安を私に打ち明けてもらうことで少しでも気持ちが軽くなればと思っています。お客様には「何かあったらいつでも連絡してください」とお伝えしています。実際に夜遅い時間にお電話をいただくこともありますが、できる限りすぐに対応するようにしています。

重要な決断の場面で「土井さんが私の立場だったら、どうしますか」と相談されたときには、それだけ信頼していただけていることが本当に嬉しかったですね。

ー成約後もお客様との交流は続くのでしょうか。

ありがたいことに成約後も交流が続いています。ご家族のお食事会に招いていただいたり、会社のイベントに呼んでいただいたりすることもあります。また、「知人の会社が悩んでいるから相談に乗ってほしい」とご紹介をいただくこともあります。

挑戦を後押しする環境でさらなる成長を目指す

ー日本M&Aセンターに入って感じたギャップはありましたか。

良い意味でのギャップはありました。入社前はもっと個人主義的な世界を想像していましたが、実際はまったく違いました。専門チームのサポートもありますし、先輩や上司との距離も近いので、困ったらすぐに相談できます。

ー女性活躍という観点では、実際に働いてみていかがですか。

 新卒で就職活動をしていた頃のイメージとは違い、実際に日本M&Aセンターに入社してみると性別はあまり関係ないと感じました。結局は、お客様にどれだけ向き合い成果を出せるかが重要で、性別・新卒・中途といったバックグラウンドや強みを生かしながら活躍できる環境だと思います。

ー今後の目標を教えてください。

1件でも多くの企業をご支援し、お客様から本当に「良かった」と思っていただけるM&Aを積み重ねていきたいです。成約した後も「もっとこうできたな」と反省することもありますが、だからこそ学び続けて専門知識もさらに磨いていきたいです。また、自分が先輩方に支えていただいたように、部のメンバーとともに知見を共有しながら、組織としてお客様の期待にお応えできる体制づくりにも貢献していきたいと考えています。社内外から「土井さんに任せておけば大丈夫」と信頼されるM&Aコンサルタントに成長し、期待を超え続けられる存在でありたいと思っています。 

【プロフィール】
日本M&Aセンター会計事務所提携部 東日本エリア 1部
土井 裕紀子（どい・ゆきこ）
大学で経済学を専攻し、総合コンサルティングファームに入社。多業種の企業支援を担当して企業が直面する多数の経営課題の解決に携わる中で、「成長と承継を両立させるM&Aの意義」を実感。企業の未来を創る側に立ちたいという想いから、日本M&Aセンターに転職。現在はコンサルタント戦略営業部で関東・甲信越エリアを中心に、譲渡企業・譲受企業双方の支援に従事。