M&Aコンサルタントのマネジメント術！経験や知見を還元し、強いチームを作る

日本M&Aセンター東日本事業法人4部の萩原俊也（はぎわら・しゅんや）さん。M&Aコンサルタントとして成果を出し続ける一方、グループリーダーとしてもメンバーをけん引しています。入社から7年、これまで積み上げた実績と経験、そして持ち前の明るさを活かしさらなる高みをめざしています。成果を出せている要因や今後の目標をインタビューしました。

経営者と本気のディスカッションができる環境

―萩原さんは、入社以来、譲受け企業を担当されていますね。

2024年の4月から東日本事業法人部に所属していて、M&Aを通じ譲受け企業の成長を支援しています。それまでは成長戦略部にいて、主にPEファンドの支援をしてきました。ファンドはM&Aのプロですので、お客様を通じてたくさんのことを学ばせて頂きました。部署異動後、ファンドと事業会社では視点が違うこともありますが、譲受企業のマッチングや譲渡企業の成長戦略を考えて提案をする際、これまでの経験が活かせていると感じます。
日本M&Aセンターには、経営者と対峙し、経営者目線で仕事ができる点に魅力を感じて入社しました。志の高い人たちと切磋琢磨できる環境に身を置けて、いい30代を過ごせていると感じます。

―グループリーダー2年目ですが、心境や仕事面での変化はありますか。

マネジメントをするようになってから、多くの気づきを得ました。たとえば案件を提案する際、マネージャーとして関与できることはあまりないと思っていたのですが、いざメンバーの面談に同行してみると“提案”ではなく“説明”をしていたんですね。そこでつまずいて前に進めずディールの経験が積めないのは本当にもったいないことなので、お客様へどんな提案をしているか、まずは自分の背中をメンバーに見せ、営業現場でひとつひとつ課題を解決していくことが大事だと気づきました。

“個”ではなく“チーム”で

―成果を出せている要因を教えてください。

まずは自分がプレーヤーとして結果を出し、リーダーとしてあるべき姿を見せることを重視しています。
また、グループ内でのタイムリーな情報共有も大切にしています。特に悪い情報ほど抱えがちですが、早めに対処できれば解決できることが多いので、話しやすい雰囲気づくりは大事にしています。私は街中で人に道を聞かれることも多いので、その点は大丈夫だと信じています（笑）グループメンバー全員で目標達成できるよう支援することが今の私の役割ですね。

―やりがいはどんなところに感じていますか。

メンバーがこのグループという組織をうまく活用してくれると嬉しいです。1人でできないことも複数で動けば実現できることがあります。たとえば、訪問先に提案する案件が他にないか、あるいはマッチングできそうな案件を漏れなく提案したか等、私が関与せずともメンバー間で自然に確認しあえているのは良いなと思います。

「営業力とは何か」
常に突き詰めて考えるからこそ成果に

―日本M&Aセンターに入社して、成長を感じる部分はありますか。

構造的な思考力や多くの人を巻き込む合意形成力を磨くことができ、営業の面白さを感じるとともに、M&Aコンサルタントとしても成長できていると感じています。
これまでは、人当たりの良さだったりお客様からの要望に対していかに早く対応できるか“スピード”を意識した、表面的な営業の仕事をしていました。しかしM&Aは譲受先も譲渡先もお客様であり、かつ両者にとってとても大きな決断なので、“タイミング”を重視し、誰からどんな場合で伝えるべきかを考え抜くことで、立体的な営業の仕事が出来るようになってきました。これまでの営業スタイルの殻を破ることができて、より営業の仕事が好きになりましたね。

―プライベートとの両立はどのようにしていますか。

仕事とプライベートを切り離して考えるのは難しいと思っていて、だからこそ、パートナーに最高の協力者になってもらうことが大事だと考えています。平日は帰りが遅くなることもあり苦労をかけているので、私の場合は妻の言うことに対して首を横に振ることはないですね（笑）
また、子どもたちに仕事のことを知ってもらううえで、ファミリーデーはありがたい機会でした。誕生日も毎年盛大にお祝いしています。

―今後の目標を教えてください。

プレーヤーとしては、累計成約100件を目指しています。また、人と関わることが好きなので、大きな組織をマネジメントしたいとも思っています。プレーヤーとして培ってきた経験や知見を伝えることで、影響の輪を広げていきたいです。