M＆Aはすべてにドラマがあるからこそ、「止める」ことも大切。最大の目的は"成功"すること。

日本M&Aセンターが運営するYouTubeチャンネルで、1日密着動画に出演した田中 徹也さん。前編の再生回数は18万回を超えるなど大きな反響を呼びました。出演後の変化やM&Aコンサルタントとして大事にしている考え方や仕事のやりがいを聞きました。

コンサルタントは意外と泥臭い

（Youtubeの反響は）すごいですよね。私自身は密着されていただけで、何かを発信したわけではなくいつも通り仕事をしていたという感じでしたが、多くの方に見ていただいてありがたいという気持ちです。結構いろいろな方から連絡をいただいたりお会いした時に話をしていただいたり、それこそ日頃からお世話になっている税理士や会計士の先生からも、「出てましたね！」と言っていただいたので、話のネタにはなっています(笑)　あとは、大学の同級生から10年ぶりくらいに連絡がきたり、それこそ高校の同級生からも連絡がありましたね。　

M&Aコンサルタントは、外から見ると何をしているかがわかりづらい職種だと思います。忙しそうというイメージはあるけれども、実際はどんな動きをしているのか、現場のリアルを見てみたいという人が多かったのかなと推察しています。あとは、日本M&Aセンターの若手エースと表現されていたので、どんな人が活躍しているのか、エースとはどんな人なのかみたいな興味本位で見られた方も一定数いらっしゃるんじゃないでしょうか。あ、タイトルは私が付けたわけではないので、そこは強く言っておきます(笑)

M&Aコンサルタントって、高い給料をもらっているにもかかわらず何もしないとか、ただお金を稼ぎたいだけでしょとか、少しうがった見方をされることもあると思っています。言葉で聞くとかっこ良さそうに聞こえますけど、実際は意外と泥臭いというか、オフィスに座って1日中パソコンに向かって数字を並べてとかではなく、朝早くから動いて、全国どこでもお客様のところに足を運んで、直接顔を合わせて話をして仕事をしているということが伝わっていれば嬉しいなと思います。

「人生が変わった」経営者からの言葉が励みに

当社は、譲渡（売り手）企業と譲受け（買い手）企業それぞれに担当のコンサルタントが付いていて、私は主に譲受け側の企業を担当しています。会社の成長のためにM&Aを検討、実行されるわけですので、そこに伴走できることに非常にやりがいを感じています。やはり経営者は成長意欲の高い方が多いですし、現状維持に危機感を持たれている経営者の方は多いように感じます。今のままでやっていくのではなくて、変わらなきゃいけないという意識を持っているお客様の温度感に合わせて提案することを大事にしています。一方で譲渡企業の経営者は、会社や従業員を第三者に託すことへの不安や、様々な心配ごとが多くあり、そこに対して真っ向から向き合い、いかに両者の思いを汲んで、納得感を持ってもらった上で進めていくかという部分が難しさでもあり、やりがいにもなっています。

私が担当させていただいているお客様は、M&Aに取り組みグループの年商が5倍になりました。その社長と食事をした時に「田中さんと出会って人生が変わったよ」と言っていただいた時は、私たちの存在意義や仕事の価値を改めて認識できた瞬間でもありました。M&Aをすると、社員の人数が増え、会社の規模も大きくなっていきますが、その中で社長自身が変化される姿も目の当たりにし、そういう場面に自分が立ち会えることに喜びを感じています。

大人が本気で涙を流す

私が経営者の方と接する時に意識しているのは、自分自身がその会社の経営陣のような気持ちで提案やディスカッションをすることですね。自分の会社だと思って、M&Aをするメリット、デメリットを考え、提案します。

また、見た目も含めた第一印象は大事にしています。この人は信用できそうだなとか、任せても大丈夫そうだなと思ってもらえるよう、事前準備や話し方、会話の内容など細部に気を遣い、まずはとにかく相手のことを知るようにしています。経営者個人のこともそうですが、事業内容や課題、どこに伸びしろがあるのかなどを徹底的に聞いて、私自身がしっかり相手を理解することを大事にしています。なぜなら、この人は理解した上で提案してくれているなと先方に思ってもらうことは非常に大事になことだと考えていて、だからこそ自信を持って提案をできていると思っています。

M&Aはすべての案件にドラマがあり、一筋縄ではいかないことも多いので、経営者は当然、判断を迷うことがあります。そういうときは、そもそもM&Aをやろうと考えた背景をもう一度振り返り、一緒になって考え背中を押すこともあります。その上で、止めたほうがいい時は止めるようにしています。納得感がない中で無理矢理提携をしても、成功することは難しいと思いますので、迷った際はお客様と一緒になり、慎重に考えるようにしています。成約することがゴールではなくて、”成功”することが最大の目的でもあるので、コンサルタントとして信頼していただくためにも、止める選択肢は常に頭に入れています。

大人が本気で涙を流すシーンに立ち会える仕事ってなかなかないと思うんですよね。当社では、M&Aの成約後に成約式を開催していますが、人生の大きな決断をされた経営者の涙を見ると、この仕事をやっていてよかったと思いますし、他の仕事ではなかなか味わうことができないものだと感じています。もちろん責任やプレッシャーも大きいですが、それがモチベーションになり原動力につながっています。

成約件数を増やし多くの企業を支援したい

後継者不在の企業がまだまだ多くあり、事業承継問題を抱える企業が多い中で、やはり成約件数をもっともっと増やしていきたいと思っています。
M&Aは、年間4件成約できたらコンサルタントとして一人前と言われるほど、長い時間がかかるものです。昨年度、私は8件成約することができましたが、それでももどかしさも感じましたので、もっと質とスピードを上げていかないといけないと思います。

今期からグループリーダーとなり若いメンバーもいます。メンバーがこの思いに共感してくれるように考えを共有し、同じ方向を見て仕事をしていきたいですね。まずは私自身が、あらゆる面で圧倒的な仕事をすること、その中で見えてくる課題を1つ1つ解決しイメージを具現化していくことが重要かと思います。個人的な考えですが、コンサルタント1人あたり年間30件成約できれば、メンバーが10人いると300件。今よりずっと多くの企業の存続と発展に貢献できるはずです。個人としてだけでなく、組織としての成長を目指していきたいです。

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プロフィール

田中徹也 (たなか てつや)
日本M&センター　金融提携事業部　グループリーダー　
山口県出身。筑波大学卒業後、繊維商社で社会人のキャリアをスタート。
7年半従事したのち、経営者と仕事がしたいと2019年11月に日本M&Aセンターに入社。
主に譲受け企業の担当として、多くの企業の成長を支援。
小学生の頃から柔道一筋で国際大会帯同経験もある。得意技は内股