【リファラル採用事例】「基準は”経営者のパートナーになれる人かどうか”」リファラル制度で紹介した人・紹介された人に聞いて見た！～知り合いの知り合い～

（左）日本M&Aセンター　医療介護支援部　江口真一さん、（右）日本M&Aセンター　医療介護支援部　吉田　稔さん

知人や友人などに自分の会社を紹介して働く「リファラル採用」。

日本M&Aセンターでは、多くの社員がリファラル制度を活用して入社し活躍しています。

今回は、医療介護支援部の吉田稔さん(紹介した人)と江口真一さん(紹介された人)にインタビューし、入社までの経緯を聞きました！

共通の知人からつながった縁

――まずは、お2人の関係性から教えてください。

吉田さん：江口さんとは前職のつながりがあるわけでも、古くからの友人というわけでもありませんでした。私の前職の同僚から、「M&A業界に行きたい人がいるから話してみて」と連絡をもらい紹介されたのが江口さんでした。その同僚と江口さんは高校時代の同級生だったそうで、紹介を受け江口さんと食事に行ったのが初対面でした。

江口さん：勝手な先入観として、M&A業界の方は、髪形をビチっと決めてオーラを纏っているようなイメージがあり、どんな方が来るんだろうと思っていたのですが、すごい丸い・・

吉田さん：丸い？（笑）

江口さん：フォルムじゃないですよ！柔らかく包み込むような雰囲気を持っていて、すごく丁寧に私の仕事への想いや考えを引き出してくれたことを今でも鮮明に記憶しています。その時に、「吉田さんと一緒に仕事がしたい」と思いました。初対面でしたが、それを強く感じました。

営業経験は関係ないと思えた
経営者のパートナーになれる

――江口さんが転職を考えたきっかけを教えてください。

江口さん：前職は大学職員として約13年働いていました。最初に配属されたのが大学病院です。その時に、後継者不在で閉院してしまうクリニックを何軒か目の当たりにしました。ビジネススクールに通った時にM&A仲介という仕事を知り、これが私の中で後継者問題とリンクして、自分もこの仕事をやりたいと思うようになりました。営業経験はありませんでしたが、一度きりの人生だからチャレンジしてみようと決意しました。
私の中では強い想いがあったため気にかけていなかったのですが、営業経験がないことについて人事の方からは「本当に大丈夫ですか」と何度も聞かれました。（笑）

吉田さん：江口さんと初めてお会いする時に、営業経験に関する話はしていて、もしこの仕事が向いていなさそうだと感じたら、はっきりそのことをお伝えしようと考えていました。また、入社してから想定と違うということになると、採用される側も、する側も不幸なので、認識の齟齬が生まれないようしっかり説明はしました。
ただ、話をする中で江口さんは日本M&Aセンターで確実に活躍できる方だと感じたんです。営業経験の有無は問題ではないと確信しました。私の部署の部長とも入社前に面談しましたよね。

江口さん：部長との面談では、結果が出なかった時の話など厳しい面も伝えていただいたのが印象的でした。入社して思うことは、本当に実態のままを伝えていただいたなと。当時話を伺った時には、いよいよ始まるぞという武者震いに近い感覚を持ちました。

吉田さん：江口さんが入社したのが34歳の時でしたよね。もし今回転職を失敗したらと考え、だからこそ意志の確認はしっかり行いました。
M&Aコンサルタントの仕事は、経営者のパートナーとなれる人かどうかがすごく大事だと思っています。営業と聞くと、モノやサービスを売るというイメージも強いと思うのですが、日本M&AセンターのM&Aコンサルタントの場合、営業だけが強くても継続的に活躍できないと感じています。経営者のパートナーとして、しっかりコミュニケーションが取れて一緒に物事を進められる能力があるか、課題解決能力があるかどうか、その観点で江口さんを見た時に、適性があると考えました。

話を聞けたからこそイメージできた仕事量

――入社する前、江口さんからM&A業界や日本M&Aセンターはどのように見えていたのでしょうか。また、吉田さんは日本M&Aセンターのことをどのようにお伝えしたのですか。

江口さん：M&A業界をビジネススクールで知った時に、M&Aは成約だけではなく、成約後のPMI(経営統合)の重要性とPMIの前段階での条件調整、スムーズに移行するための下準備が大事だと聞いていましたので、その点日本M&Aセンターは組織としてM&Aを成約に導くための体制を構築していると思っていました。

吉田さん：良くも悪くも日本M&Aセンターのことや仕事内容について全てお伝えしたつもりです。ハードな面としては、一から新規開拓をしなければならないし、それができなければキャリアの進展は難しいと。
ただ、仕事内容にフォーカスすると、大変やりがいがあります。譲渡企業を担当するときは、M&Aを選択することで経営者や関係者が幸せになるそこに寄与できる。これはなかなか味わえない喜びです。
譲受け企業の担当も、一生に一度のことではなくとも、M&Aは今後の業績を左右する重要な経営判断なので、希望に沿う条件でM&Aの支援ができた際には感謝していただけるどちらもやりがいのある仕事であると伝えました。包み隠しても仕方がないので、良いことも厳しいこともすべてを伝えた上で判断してもらいました。

江口さん：実際入社をして、日本M&AセンターのM&Aコンサルタントの仕事の質の高さを感じています。やることすべてに意味があり、仕事量が多くても負担には感じません。いつのまにか時間が過ぎている感覚です。入社前には、正直しんどくてしんどくて・・となるかなと思ったんですが、そこのイメージは全然違いました。何より、経営者や関係する方々の顔が見える仕事ですのでやりがいを感じます。

安心感が前に進む励みに

――リファラル制度を活用するメリットは、どのように感じましたか。

江口さん：最大のメリットは安心感だと思います。事前に社内の状況やどのような準備をしておけば入社後に前に進んでいけるのか、生の情報を知ることができます。
吉田さんは2023年度の全社MVPを獲得し表彰されていて、そういう優秀な先輩が入社後も本当にサポートしてくださっています。うまくいかない時がまだまだ多いのですが、私の心が読まれているのかなと思うような絶妙なタイミングでアドバイスをいただけるので、安心感がずっと続いています。これもリファラル制度だからこそですね。

吉田さん：紹介する側も覚悟を持つことができると感じていて、紹介した以上はその方にちゃんと活躍していただく責任があると思います。その意味では、リファラルはいい制度だなと。
また、あらかじめどんな方かコミュニケーションを取ることができるので、一緒に仕事したいと思える方かどうかや部署に馴染めそうかを確認することができるのは、通常の採用と大きな違いですね。

現場のリアルを知りミスマッチを防ぐ
リファラルが活躍の近道に

――江口さんの初めての成約は、吉田さんが担当する会社だったと聞いています。

江口さん：吉田さんに非常に丁寧にサポートしていただいたおかげです。印象的だったのは、M&A成約式の時に、譲渡企業のご家族のみなさまが安心した表情、幸せそうなほっとしたような表情をされていたことです。それを見て、吉田さんの仕事の質の高さを改めて感じましたし、目標としてこれからも追い付き、追い越したいと思っています。

吉田さん：成約を経験すると、M&Aのスタートからゴールまでを具体的にイメージできるようになります。そうすると、お客様との面談での言葉にも厚みが出るんですよね。成約の経験数は、M&Aコンサルタントして働く中で好循環を生むと思っていますので、経験は重要だと思います。
その点、日本M&Aセンターには、社内の支援体制や様々な教育ツールがありますし、成約事例も多数ありますので体制は整っていると感じます。リファラルに限らず、それらの体制をフル活用すれば、未経験でも活躍する人材へと成長するチャンスがある環境だと思います。

――では最後に、お2人から日本M&Aセンターにリファラルでの入社を考える人にメッセージをお願いします。

江口さん：リファラル採用は、自分のことを深く知ってもらえるチャンスが広がっています。業界や会社の生の声・情報を聞き知ることができるので、ミスマッチを防げると思います。
1人で行くより、誰かを誘ってリファラル採用イベントに一緒に行くことも一歩踏み出すきっかけになると感じています。

吉田さん：紹介する側で言うと、自分の仕事や会社に対してポジティブな気持ちを持っていないと人を紹介しないと思うんです。だからこそ、自信を持って紹介できるような存在であり続けるという覚悟が生まれます。

実は私自身もリファラル制度で日本M&Aセンターに入社をしました。入社前は、年収ランキングで上位にいる会社で、M&A仲介は難しそうな仕事というイメージがあり、正直自分には全く無縁の会社だと思っていました。ただ、リファラル制度をきっかけに、M&A仲介はこういう仕事だと現場のリアルな話に触れ、やりがいや魅力を感じ、自らもチャレンジしたいと思えたことが入社のきっかけでした。
紹介がなければ日本M&Aセンターには入社していないですし、確実に人生のターニングポイントでした。採用に関して開催しているリファラル採用セミナーも、まずは情報収集してみるという意味で触れてみる価値はあると思います。