MVPに聞いた！経営者の信頼を得るM&Aコンサルタントとしてあるべき姿

2022年度、日本M&Aセンターの最優秀社員賞であるMVP（営業部門）を受賞した井東 純平さん。M&Aコンサルタントとしての仕事への向き合い方や仕事に対する熱い思いを聞きました。

MVPという称号は時間とともに色あせていく

日本M&Aセンターに入社して6年、MVPは初めての受賞だったので率直に嬉しかったです。M&Aコンサルタントとして、業績の面の貢献が評価されたのもあると思いますが、一緒に案件を進める担当者、当社は譲渡企業と譲受け企業で担当が分かれているので、丁寧なコミュニケーションを取るよう心掛けていたことも要因ではないかと思っています。本音を言うと、自分がそういう賞を取れる人間だとは思っていなかったですね。もっとすごい人たちを間近で見てきたので、上には上がいるという感覚は今でもあります。ただその中でも、同じ部署のメンバーやこれまで関わってきた人たちが喜んでくれていたというのが、私としては何より嬉しかったですし、なかなか味わえない感覚でした。

日頃から、M&Aを進めるうえで予期せぬハプニングや乗り越えられるかどうかわからない事象が発生した時には、それが相手方の担当者の業務であってもしっかり話を聞き、解決策を導き出すサポートができるように意識しています。会社同士がタッグを組むために、支援させていただく私たち担当者もタッグを組んでやっているわけですので、一緒に壁を乗り越えていくんだということは常に考えて取り組んでいます。コンサルタントだけではなくて、膨大な書類をチェック・管理してくれているバックオフィスの人たちとのやり取りでも、指摘や注意をもらった際には、指摘してくれてありがとう！という気持ちでやっています。M&Aは決して1人でできることではありません。MVPという称号は時間とともに色あせていくかもしれませんが、私自身はさらにM&Aコンサルタントとして、より多くの企業を支援できるように磨きをかけていきたいと思っています。

セールスではない。”アドバイザー”として進むべき道を考える

私は入社以来、譲受け企業の担当をしています。これまで多くの社長と接してきた中で感じることは、譲受け企業は、一度M&Aを経験されると社長の考え方や従業員への振る舞いが目に見えて変わっていきます。経営に対する自信が出てくるといいますか、その瞬間に立ち会えるのが私はすごく好きで、提案をする際には、その社長がどうなりたいか、従業員にどうなってもらいたいかを一緒に考え、M&Aで買収することが最適かどうか検討するようにしています。

M&Aは、経営者のビジョンや夢を実現するために有効な手段です。M&Aを活用することによって、進出したいエリアや新たに始めたい事業を一気に実現することができます。コンサルタントとして、その時に絶対に気をつけなければいけないのが、嘘をつかないこと。時に、意思決定を委ねてくれたり意見を求められたりしますが、絶対に正しいと思うことを言うようにしています。そうでないと築き上げた関係は破綻してしまいます。

例えば何か懸念点があって、それが解消できなさそうな時は、M&Aをやめたほうがいいと正直にお伝えします。当然ですが、譲受け企業にとって買収はゴールではなくスタートになるので、”セールス”ではなく、経営者の意思決定を支える”アドバイザー”として一緒に考えるべきです。経営者の目線に立って、何を求めてどう成長しようとしているのか、誰よりも理解し、誠実に対応することで、結果的に信頼を得られると思いますし、それが私のM&Aアドバイザーとしてのスタイルです。

転校のたびに孤独を経験し、変化に耐性がついた

私自身あまり挫折を感じることはなくて、常に何とかなるという感覚でいます。というのも、私の両親が引っ越し好きで、幼稚園から高校まで家を転々としていまして、その度に、知り合いのいない学校に通うことになって、すごく孤独を感じていたんですよね。それこそ中学校の時は野球に打ち込んで、新しい友達もできて、初恋もして(笑)、ようやく地元ができた！と思ったらまた引っ越しだったので、環境がどんどん変わることとか、自分の力が及ばないところで何かが変わってしまうことに対しては耐性がついているんでしょうね。その環境が悔しくもありましたけど、そのような経験から自分の人生は自分で作っていこうと考えるようになり精神的に強くなったので、苦しいと思うことがあまりなくなりましたね。

2023年4月からは部長という立場になって、会社としても若い社員が増えていますので、成長するための仕組みづくりや部としての新しい取り組みは、旗振り役となってどんどん進めていきたいですね。これまでの延長線上を歩むよりは、新たな土台を作っていければいいなと。社会人経験も12年ほどになって、蓄積したものをベースにして感覚で動けるものが増えてきているので、プラスになると思ったものは瞬時に判断して、とりあえずチャレンジしていこうと思っています。

会社が良くならないといけない

すごく綺麗ごとのように聞こえるかもしれないのですが、私は会社に属している人間なので、会社が良くならないといけないという観点は絶対に忘れてはいけないと思っています。会社に染まるという考え方ではなくて、組織が良くなれば結果として自分が良くなることにも繋がると思っています。

また、私たちはM&A仲介というサービスを提供して、譲渡企業や譲受け企業から対価をいただいていますから、両社とも今以上に良くならないと、その対価をいただく意味がないわけですよね。サービスを押し付ける仕事をするのではなくて、両社にとって、より良くなる形を提案して意思決定をしていただくという考え方は、M&Aアドバイザーとして大切にしています。

常日頃、自分の家族も含めて幸せになれるようにしたいと思っていますが、そのためには、まずは自分が幸せにならないといけないと考えています。自分がどれぐらい成功して幸せになるかで、周りに還元できる量も変わってくるんですよね。なので、人一倍に努力をすることで、周囲の人にも社会にもいい影響を波及させられるようになると思います。関わるすべての人を幸せにするために、これからも努力し続けていきます。

プロフィール
井東 純平 (いとう じゅんぺい)
日本M&Aセンター 法人事業部 東日本事業法人3部 部長
広島県出身。専門商社を経て、2017年3月に日本M&Aセンター入社。商社をはじめ数多くの譲受け企業のM&Aに携わる。2023年4月より現職。
2022年度 最優秀社員 営業部門 MVP受賞。趣味はサーフィン。33歳。