“全ての譲渡希望企業のお相手を探す”、成約率向上をミッションとした特務チャネル

日本M&Aセンター 特務法人部 グループリーダー 落合 勇気さん

日本M&Aセンターには、相手探しに時間を要している譲渡希望企業の候補先探しに特化した専門部署「特務チャネル」があります。”M&A業界最後の砦”として取り組みを進める特務チャネルのミッションや業務への想いについて、部署立ち上げ時からのメンバーとして活躍する特務法人部 落合勇気さんに聞きました。

徹底した分析で最適なマッチングを生み出す

特務法人部は2021年4月に立ち上がった部署です。M&Aは、すぐに相手が見つかり数か月でスムーズに成約する場合もあれば、なかなか見つからなかったり、交渉が成立せず、再び相手探しを開始するなどして成約まで数年を要したりする場合もあります。
私たちの部署は、そうした相手探しに時間を要している譲渡希望企業の支援がミッションで、こうした専門組織をおいていることは日本M&Aセンターの特長です。

発足時は数名でしたが、2024年度からは特務チャネルという営業本部の11のチャネルのうちの一つになりました。日本M&Aセンターが、会社をあげて1社でも多くの企業を救いたいと考えていることの表れだと感じています。

そうした中で、成約率を高めることは極めて重要だと思っています。成約に至らなければ後継者不在により廃業することになってしまう可能性もあります。特務チャネルの私たちが、”M&A業界最後の砦”として、何とか無事に成約に導きたいと思い日々活動しています。
組織としては、いわゆる営業部隊で、買い手企業になり得る先との面談や提案を行う”前衛”的な役割の「特務法人課」と、マッチングに特化した後衛的な役割の「特務支援課」という2つの課に分かれています。私が現在所属しているのは特務法人課です。

マッチングのプロである特務支援課は、業界動向や過去の成約事例を徹底的に分析し、リサーチした上でマッチングを行います。業界別に「マッチングマップ」を作成していて、それぞれの業界動向や特性を踏まえて最適な企業を選定しているほか、累計9,000件を超える成約実績から傾向を導き出してマッチングも行う場合もあります。マッチングの確度を高めるため常にさまざまな施策を検討していて、実際にマッチングを開始する前には特務法人課と特務支援課で方針会議を行い、時間をかけて準備をしています。
過去には、5年近く相手探しに時間を要していた企業が、私たちが関与したことで無事に成約に至りました。

丁寧に経営者に向き合う仕事

譲渡を希望する企業と提携仲介契約を締結した後、1～２年経過してから特務法人部が介入するケースが多くを占めます。しかし経営者のM&Aに対するモチベーションが最も高いのは、会社を譲渡すると決断し、相手探しを開始した初期のタイミングです。
数年経過してからでは、いくら相手が見つかったとしても気持ちの面が追いつかず、「自分で会社を続けていく」とおっしゃる方もいます。ある意味それは当然だと思っています。だからこそ、改めてじっくりと経営者と向き合い、将来の方向性について話します。私たちはこの部分を特に重要視しています。

買い手企業への提案においては、仮にヒアリングしていたM&A譲受けニーズと多少異なるとしても、過去実績やマッチングマップなどを基に新たな提案をすることもありますし、経営者の反応を見るとこの方法への手応えを感じます。私たちとしても新たなニーズの発掘につなげられますし、ひいてはそれが成約にもつながるので、こういったことができるのも特務法人部の強みですね。

常に成長できる仕事に出合えた

私個人は、これまで営業職一筋でキャリアを積み、日本M&Aセンターが3社目です。
過去在籍した会社では、MVPや上位の成績を残すことができ、営業としての力を身に付けることができました。さらに成長できる環境を探していて友人から日本M&Aセンターを紹介してもらいました。

入社当初は財務や法務などの知識がなく、正直苦労しました。実はこれまでの経験から、2年ほど経てば成果を出せるようになり、また新たな環境に移ると予想していたのですが、M&Aコンサルタントは2年や3年でどうにかなる仕事では全くありませんでした。正解がない分、非常に刺激的で、営業として成長できる環境だと感じています。

これまで10件、15件と成約を支援させていただきましたが、毎回スキームや論点が違います。自分の持っている知識だけで仕事をし続けると成長は止まりますが、M&Aは常に新たな学びがあり、果ては業界や売り手オーナーの人柄、行く先々の地域の特性まで、発見が尽きません。積み重ねた知見が、担当する案件で活かせた時にはやりがいを感じますし面白さにもつながっています。

課せられた役割は
“M&A業界の最後の砦”になること

最初に申し上げた通り、特務法人部のミッションは、成約に至っていない会社を1社でも減らし、最終的には０にすることです。
それは日本M&Aセンターだけでなく、業界全体として、全ての譲渡希望企業を成約に導けるようにし、経営者がより安心してM&Aを検討できる環境を作っていきたいです。M&A業界の最後の砦になれるようこれからも取り組んでいきます。

個人としてもまだまだ成長途中なので、この部署で経験を多く積み、経営者に提供できる価値を最大化していきたいと思っています。今期から、グループリーダーにもなりましたのでマネジメントにも注力していきます。今は東京にしかメンバーがいないので、地方拠点にも拡大し、日本全国の地方創生に貢献したいですね。